O consumidor atual, mais exigente e atento ao mercado e ações das empresas, demanda uma postura diferente para fechar negócios. Com o avanço das tecnologias, novos conceitos surgiram para otimizar o relacionamento. O Vendarketing, por exemplo, alinha vendas e marketing, gerando colaboração. Porém, será que seu departamento comercial está atualizado? O Inside Sales pode ser o upgrade necessário.

Insistir em técnicas de vendas agressivas — aquelas em que o vendedor tenta empurrar os produtos e serviços para qualquer lead — é ineficaz quando nos deparamos com pessoas que compram apenas o que desejam e quando querem.

Por isso, confira este artigo sobre Inside Sales e remodele sua estratégia para gerar mais resultados para a sua empresa e clientes mais felizes!

O que é Inside Sales?

Para explicar esse conceito, primeiramente falaremos do Inbound Sales, que é uma estratégia de vendas na qual o vendedor se posiciona como consultor do público-alvo. Assim, em vez de forçar uma venda, o objetivo central é conquistar o cliente, mesmo que não feche negócio. O Inside Sales é o vendedor consultivo, ou Inbound, que atua de dentro da empresa.

Dispense gastos com transporte e tempo dos seus melhores vendedores, que normalmente são direcionados a muitas reuniões para, talvez, fazer uma venda. Hoje os clientes estão interessados nos resultados que seus produtos ou serviços promoverão.

Por meio de interações por chats, telefonemas, e-mails e outras plataformas digitais, sua equipe pode entrar em contato com mais prospects e ainda aumentar as conversões.

Por que usar essa estratégia?

Talvez pareça contraditório trazer o departamento comercial para trabalhar de dentro da empresa com o objetivo de melhorar o relacionamento com os leads e aumentar as vendas. Acontece que hoje conseguimos um grande volume de informação nos meios digitais que, se integrado ao CRM (ferramentas para gerenciamento dos clientes), oferece informações para estabelecer um contato pessoal e eficiente.

Confira os principais benefícios de adotar o Inside Sales na sua empresa:

  • possibilitar o seu acesso aos dados coletados em tempo real;
  • acompanhar o desempenho de cada membro e de toda a equipe, motivando-a a bater as metas;
  • otimizar o compartilhamento de informações, criando um ambiente interno colaborativo;
  • proporcionar maior produtividade;
  • contatar potenciais clientes, independentemente da distância geográfica;
  • deixar o funil de vendas mais enxuto e proveitoso;
  • conseguir indicadores palpáveis, melhorando a tomada de decisão;
  • reduzir os custos das operações;
  • alcançar mais vendas e excelência nos resultados.

Quais são as diferenças entre Inside Sales e Outbound Sales?

Talvez uma boa analogia para ilustrar as distinções entre os dois modelos seja um pedido de casamento. Enquanto o Inside Sales faz o caminho de conhecer e se apresentar para a pretendente, gerando conexões e empatia, para só depois fazer o pedido, o Outbound seria aquele que aborda a pessoa na rua com o anel na mão.

Provavelmente você já recebeu ligações de telemarketing que carregavam outra característica do Outbound Sales: a agressividade. O vendedor, apesar de seguir o script, tenta concluir a venda a todo custo. Já no Inside Sales, o vendedor precisa conhecer muito bem a persona ou público-alvo da empresa, entendendo quais são suas dores e aspirações.

Além disso, ele precisa conhecer a empresa de forma abrangente, sendo capaz de saber se o lead está realmente pronto para a compra e, dependendo da percepção, sugerir outra solução existente no mix de produtos e serviços de sua marca.

Como implementar a técnica de Inside Sales na minha empresa?

Depois de entender o conceito, os benefícios e as maiores diferenças entre os modelos de vendas, vamos à prática. Para saber se essa estratégia é a ideal para a sua empresa, os especialistas recomendam que o custo-benefício esteja de acordo com o ticket médio da venda.

Produtos muito baratos normalmente contam com uma amostra grátis ou atendimentos automatizados, como os chatbots, e se vendem sozinhos. Quando o valor é expressivo, o Inside Sales é recomendado; quando o investimento é alto, como no caso de carros e imóveis, sugere-se o Field Sales — vendas em campo —, mas com ações do Inside Sales em um modelo híbrido de vendas.

Crie um plano para a transição

Se sua empresa está em operação, provavelmente ela já conta com um plano de vendas. Nessa hora, não é possível parar os processos para implementar a nova mentalidade. Por isso, monte um projeto para gerenciar a mudança. PMBOK e SCRUM são duas metodologias que podem agilizar esse procedimento.

Defina o formato que será adotado e quais etapas acontecerão e coloque-as em uma linha do tempo, para facilitar a visualização de todos os envolvidos. Pesquise sobre a estrutura e ferramentas e estabeleça o orçamento que será usado para implementar seu novo modelo de vendas. Lembre-se de documentar todo o processo.

Trabalhe em conjunto com o pessoal do marketing

O Inside Sales requer uma conversa alinhada entre o setor comercial e a comunicação. Assim, o marketing fica responsável por gerar conteúdo relevante para atrair e educar os leads, enquanto as vendas recebem os prospects no estágio de consideração para o fechamento da compra. Elabore um SLA, que é um documento para combinar o papel de cada área.

Disponibilize estrutura e ferramentas adequadas

Já falamos sobre esse aspecto, mas agora vamos explicá-lo. O vendedor precisará de um ambiente onde ele possa se concentrar para atuar com excelência, afinal, não terá o contato olho no olho, nem o caloroso aperto de mãos. Ele também precisará de um telefone sempre disponível, uma boa internet, sistemas e computadores compatíveis com as atividades.

Treine, treine e treine mais um pouco sua nova equipe de Inside Sales

Sim, a metodologia pode até mudar, mas nada melhor para capacitar os vendedores do que a prática. Faça simulações de vendas, apresente as principais objeções, use situações-problema e compartilhe soluções que algum membro da equipe tenha conseguido. Os treinamentos engajam a equipe, fortalecem a cultura da empresa e transmitem segurança para os colaboradores.

Como você pôde conferir, o Inside Sales é uma ferramenta poderosa para otimizar vendas complexas, mas também já se tornou uma estratégia para outros formatos. Por reduzir custos, aumentar a produtividade e ainda melhorar a relação entre os times de marketing e vendas, essa é uma tendência que tem sido implementada em muitas empresas.

Se você perceber que esse é o momento certo para sua empresa fazer a transição para Inside Sales, não se esqueça de realizar a mudança aos poucos, capacitando e integrando o departamento comercial e de comunicação. Ofereça os recursos e tecnologias necessárias para que seus vendedores trabalhem com o mais alto desempenho e dê treinamentos dinâmicos, deixando o time mais seguro.

Aproveite a oportunidade para desenvolver um olhar inteligente sobre o seu negócio, atualizando-se com as soluções tecnológicas que o mercado pode oferecer para a sua empresa! Assine a nossa newsletter para conferir dicas e inovações.

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