Profissionais que atuam nas áreas comercial e de gestão de vendas devem atentar para os benefícios do inbound sales na hora de atrair novos clientes e fidelizá-los.

Nem todos os vendedores ou gerentes comerciais, no entanto, conhecem bem a essência do inbound sales e, por isso, acabam não aplicando essa importante técnica da maneira correta, perdendo, assim, a chance de obter resultados muito melhores.

Neste post, vamos falar sobre o tema e abordar as vantagens que essa metodologia pode trazer para toda a equipe comercial. Ficou interessado? Continue a leitura para conferir!

O que é o inbound sales?

Para entender a lógica da técnica de vendas inbound sales, antes de mais nada, é preciso se colocar no papel de consumidor e buscar interpretar as situações a partir dessa ótica.

Uma vez feito isso, pense: não é bastante incômodo quando alguém tem uma abordagem agressiva de vendas e insiste em oferecer produtos de maneira direta e insistente? Se a sua resposta foi positiva, então você consegue entender a essência do inbound sales.

Isso porque essa técnica de vendas é baseada em uma abordagem indireta, que procura conduzir o cliente gradualmente à compra, usando, para isso, um conjunto de ferramentas de marketing de conteúdo em diversos canais: blogs, redes sociais, e-books, vídeos, podcasts, etc.

O objetivo do inbound sales vai além de somente capturar a atenção e atrair novos leads (clientes em pontecial), é também o de nutrir essas pessoas para que as informações fornecidas a elas sejam capazes de convencê-las a optar pela sua empresa e fechar o negócio.

No entanto, diferentemente do que é feito nas iniciativas tradicionais de vendas (rádio, TV, telemarketing, entre outras abordagens), o cliente é impactado de maneira natural, por meio de técnicas alinhadas de marketing digital, tornando o processo de vendas bem mais eficiente.

Benefícios do inbound sales

Vender é um processo que exige dedicação, empenho e estratégias, por isso, quanto mais recursos e técnicas o vendedor dominar, maiores serão as chances de sucesso e cumprimento das metas estabelecidas, sejam individuais, sejam coletivas.

Entre os diversos benefícios oferecidos pelo inbound sales é que ele é uma estratégia com ações integradas entre a equipe de marketing e o departamento comercial, isto é, quando cada novo lead chega, os vendedores internos poderão fazer o primeiro contato.

Em muitos casos, o lead já vem tão qualificado ― devido a todas as informações previamente oferecidas ― que a abordagem ocorre de forma muito mais rápida e fácil, diminuindo as chances de fracasso na venda.

Outro ponto relevante é a otimização do tempo, uma vez que a maioria dos leads gerados já terá interesse real no produto, o que acaba contribuindo consideravelmente para o aumento da produtividade da equipe como um todo.

Relação entre inbound marketing e inbound sales

Para alcançar sucesso nas vendas, o indicado é traçar uma estratégia que alie inbound marketing com inbound sales.

Explicando melhor: tendo como principal objetivo oferecer o conteúdo ideal e na hora certa para a persona, o inbound marketing produz materiais que vão orientar o lead por todas as etapas do funil de vendas, preparando-o gradualmente para realizar a compra.

Quando o inbound marketing desempenha seu papel de maneira eficiente, o lead chega ao vendedor já preparado para comprar. Caso ele ainda não esteja 100% convencido, é possível oferecer mais conteúdos relevantes para que ele finalmente chegue a essa conclusão.

Uma estratégia de inbound sales que não faz uso do inbound marketing é até possível de ser implementada, porém desaconselhável, uma vez que os resultados tendem a não ser tão significativos do que quando ambas as técnicas são aplicadas juntas.

Vendas inbound versus vendas outbound

Enquanto o inbound marketing tem suas estratégias voltadas para o digital, o outbound marketing concentra suas atenções na venda direta, por meio de ligações telefônicas e outras ações dos profissionais de vendas.

Muitas pessoas têm dúvidas sobre qual estratégia é a mais eficiente. A verdade é que as duas podem apresentar bons resultados quando usadas de maneira correta: enquanto o inbound marketing visa a atrair novos possíveis compradores e conduzi-los por todo o funil de vendas, preparando-os para a compra, no caso do outbound a ação é mais particular e pode funcionar bem para casos mais específicos e/ou públicos segmentados.

O ideal é aliar as 2 técnicas para conseguir atingir o máximo de leads possível e estar sempre preparado para oferecer os melhores processos de venda e atendimento a todos os clientes.

Dicas para implantar inbound sales na sua empresa

Como dissemos, a técnica inbound sales pode trazer impacto bastante positivo sobre as vendas de uma empresa, uma vez que facilita muito o trabalho de prospecção e traz leads qualificados e praticamente prontos para o fechamento do negócio. Para conseguir implantar o inbound sales no seu departamento comercial, adote medidas como:

  • tenha um plano de vendas definido;
  • dê suporte ao lead durante toda a jornada de compra;
  • prepare sua equipe de vendas para identificar e auxiliar o lead;
  • mantenha a equipe de marketing integrada à equipe de vendas, para que ambas contribuam para a definição da estratégia a ser adotada e se beneficiem do trabalho em conjunto;
  • treine sua equipe de vendas para que ela seja capaz de identificar, qualificar, conectar e aconselhar adequadamente o lead, de acordo com cada etapa da jornada de vendas, fazendo com que a relação seja cada vez mais relevante e significativa para quem compra;
  • busque oferecer ao lead uma solução que resolva seu problema com eficiência, o que não só vai deixá-lo satisfeito, como também estimulará a fidelização daquela pessoa e aumentará as chances de que ela indique sua empresa para seus amigos e familiares.

Neste post, falamos sobre a importância do inbound sales para aumentar as vendas e otimizar os resultados de toda a equipe comercial. Quando aplicado de maneira estratégica, esse é um importante recurso, com reflexos positivos mensuráveis no desempenho dos negócios.

Se quiser saber mais sobre o assunto, aumentar seu conhecimento e se diferenciar da concorrência, confira nosso post “Ciência de dados: saiba como se sobressair à concorrência”!

Share This