Engana-se o empreendedor que pensa que o departamento de vendas tem como única função aumentar o faturamento. Não está menos errado o gestor que destina o marketing somente para realizar a prospecção de clientes. Os dois setores têm mais em comum do que as empresas tendem a imaginar, e colocá-los para trabalhar juntos pode otimizar os resultados de ambos.

Quer aprender a alinhar a equipe de marketing e vendas a favor do sucesso da organização? Então você veio ao lugar certo. Veja nossas dicas!

Vendarketing: o que é?

Os avanços constantes no campo digital permitem que as organizações simplifiquem os seus processos. Nos contextos extremamente tecnológicos em que os novos empreendimentos estão inseridos, não é de se surpreender que a aposta nas soluções automatizadas aumente a cada ano.

Por mais que essa alternativa facilite o trabalho, certos desafios internos das corporações só podem ser solucionados com a integração de departamentos. Se você passeia por sites em inglês, provavelmente já esbarrou no termo smarketing, que propõe justamente essa fusão entre os interesses e planos de ação de dois setores essenciais da empresa.

A denominação em inglês, que vem da junção dos termos sales e marketing, já ganhou sua versão no português: vendarketing, proposta que pode parecer curiosa à primeira vista, mas que promete elevar a competitividade da empresa. Isso porque pensar que a função do setor de marketing é apenas criar campanhas mirabolantes que depois serão postas em prática pela equipe de vendas é coisa do passado!

Unir os dois setores por meio do alinhamento de suas métricas e de seus objetivos e processos tem tudo para dar certo, mas ainda não é prática frequente nas empresas brasileiras. Em pesquisa conduzida pela Corporate Executive Board, os resultados são preocupantes: 87% das palavras utilizadas pelos dois departamentos para descreverem um ao outro são adjetivos negativos.

O time de vendas é chamado de “preguiçoso” e “pouco informado”, enquanto o de marketing é denominado “sem relevância” ou “acadêmico demais”. O vendarketing vem para romper esse muro que divide a comunicação entre os setores e alinhar seus interesses.

Quais as vantagens?

Em vez de os dois departamentos mirarem apenas suas tarefas específicas, ao alinhar a equipe de marketing e vendas, os colaboradores passam a ver a organização como um todo. Apostando no vendarketing, a empresa cria um sentimento de cooperação entre setores que costumam atuar separados e gera mais consciência sobre os resultados finais de cada estratégia.

Se os objetivos e as ações das áreas andam pareados, evitam-se as falhas nos processos. Mantendo a cooperação como parte da cultura empresarial, os planos de atuação da marca se fortalecem, permitindo fazer a prospecção do maior número possível de consumidores.

Vamos pensar: o intuito final do departamento de marketing é converter o cliente potencial em comprador fiel. Já na área de vendas, a estratégia não é bombardear o consumidor com produtos, é de analisar sua problemática e ofertar uma experiência de compras particular e satisfatória.

Quando os dois setores se unificam, não é só a empresa que ganha com a atração de um grande volume de compradores, mas também o consumidor, que lucra com uma experiência moldada às suas necessidades. Caminho certo para criar uma carteira de clientes fiéis!

Como alinhar a equipe de marketing e vendas?

Tendo em vista as inúmeras vantagens obtidas ao alinhar a equipe de marketing e vendas, você já deve estar se perguntando como implementar essa cultura na sua empresa. A boa notícia é que a adoção da estratégia não é das mais complicadas, mas exige determinação.

1. Entenda o funil de vendas

O primeiro passo é analisar a posição de cada departamento no pipeline da companhia. Se você não está habituado ao termo em inglês, talvez o conheça como funil de vendas. Ambos os departamentos encontram-se no mesmo funil, porém o marketing atua no topo e no meio, angariando informações sobre os consumidores e causando atração, enquanto as vendas estão no fundo do pipeline.

O setor de vendas fará uso das informações obtidas pelo marketing para traçar experiências de compra destinadas às particularidades de cada consumidor. A partir dessa análise, podemos continuar a implementação do vendarketing.

2. Abra a comunicação

O grande erro das empresas que ainda trabalham nos moldes antigos é a falta de integração da comunicação. Para adotar o vendarketing, essa barreira deve ser deposta, e, por isso, o gestor precisa investir na comunicação de mão dupla entre os colaboradores.

O ideal é que os times de marketing e de vendas possam falar diretamente um ao outro, diminuindo ao máximo os ruídos de comunicação nesse trâmite.

3. Trace estratégias conjuntas

É hora de aproveitar os resultados dos dois primeiros passos da implantação. Agora que você entendeu a posição de cada departamento no funil de vendas e permitiu a comunicação entre eles, ambos podem traçar estratégias conjuntas.

Se a equipe de vendas desenvolve seus planos de ação sem a presença do grupo de marketing, não só os objetivos mas também as práticas da empresa podem soar controversas ao consumidor, faltando o alinhamento.

O ideal é que ambos os setores conheçam a fundo os princípios e o posicionamento de mercado da organização, para que, então, definam objetivos comuns, metas e bonificações, caso os resultados esperados sejam conquistados.

4. Compartilhe dados

Ao alinhar a equipe de marketing e vendas, elas passam a atuar sob os mesmos princípios. Por isso, todos os dados precisam ser partilhados entre essas equipes. As informações angariadas acerca dos clientes pelo setor do marketing devem chegar aos colaboradores responsáveis pelas vendas.

Tudo o que for pesquisado sobre o prospect, como gostos, tíquete médio, frequência de compra, linguagem e problemática, deve ser encaminhado para o grupo de vendedores da companhia.

5. Aplique a tecnologia

Se compartilhar dados em tempo real otimiza o vendarketing na empresa, não é saudável para a organização adotar processos analógicos de partilha, certo? É aqui que a tecnologia presta socorro e permite uma comunicação eficaz e instantânea.

Com a adoção de um software para salvar e compartilhar dados, a corporação consegue proteger as diversas informações que circulam diariamente dentro da companhia, e os colaboradores podem partilhá-las sem complicações.

Alinhar a equipe de marketing e vendas é o caminho para levar sua empresa ao sucesso! Nesse percurso, adotar estratégias bem definidas e tecnologia de ponta é um acerto. Para isso, não deixe de estar sempre atento aos avanços da transformação digital!